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枕水人家品牌奇迹背后的男人史诗

时间 : 2012-12-6 12:23

作者 : admin 原作者:杨四春| 来自:高舟武

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摘要 : 2008年5月,穷困落魄的高舟武从杭州乘车回乌镇,小桥流水人家掩映下的刘若英的巨幅广告牌矗立在高速路两旁,“乌镇——中国最后的枕水人家”的广告语格外打眼。回到乌镇后,高舟武借来3600元钱注册了“枕水人家”商标 ...
    早在2007年起,奶茶刘若英代言乌镇,中国最后的枕水人家乌镇也随着刘若英的那句“来过,就不曾离开”而蜚声全国。      
       2008年5月,穷困落魄的高舟武从杭州乘车回乌镇,小桥流水人家掩映下的刘若英的巨幅广告牌矗立在高速路两旁,“乌镇——中国最后的枕水人家”的广告语格外打眼。回到乌镇后,高舟武借来3600元钱注册了“枕水人家”商标,而今的“枕水人家”已是年销5000万的知名丝绸纺织品品牌。
    每个男人都是一本书。高舟武这本“书”,是一个已近中年的男人的生命史诗,也是枕水人家这个知名网货品牌奇迹的最好注脚……


高舟武和枕水人家:一个乌镇男人和他缔造的网货品牌奇迹背后的传奇史诗

/杨四春 花老大


    (一)乌镇农家娃靠修理匠艰难起家
    高舟武1967年出生于浙江乌镇东栅横港村,说这里是“中国最后的枕水人家”一点不为过,乌镇民居临河而建、傍桥而市。人们的房子一大半建在水面上,站在屋檐下扔一只桶下去,一桶清澈见底的水便提上来了,烧饭、洗菜、洗澡、饮用,全靠它。


    小时候的高舟武家里非常穷,三间茅草房,里面挤着三个孩子连同父母加上奶奶一共六口人,床下是母亲偷偷养的几只鸡和一只羊,这便是高舟武的童年。那时还是计划经济按工分吃饭,高舟武一家每年分到的工分少得可怜。有一次高舟武摇着船到埠头参加分米,等到最后却被队长告知“没你家的份儿”,因为他家里早就透支了生产队的工分了。高舟武很伤心,摇着橹一路哭回了家……
    打那时候起,在高舟武幼小的心灵深处就埋下了一颗立志要改变家庭命运的种子。从小学到初中,一直品学兼优的高舟武当了9年班长。在乌镇中学读高中时,舅舅家里开了一个无线电修理部,高舟武发现这个可赚钱,于是便开始自学相关书籍。高舟武越学越起劲,高考上大学的事反而被搁一边了。1986年高考后的第二天,高舟武便拜师舅舅,学起了修理无线电、电动机、电风扇等。三个月出师后,高舟武又到了江苏一个无线电培训学校学习了三个月,便回家开起了像舅舅一样的修理部,专门做村里人的生意,修理匠高舟武在当地渐渐有了一些名气。
    在村里搞修理之余,高舟武还买了一辆海狮牌自行车,到隔壁的海宁收兔毛回乌镇兔毛市场上卖,高舟武还卖过甘蔗,春节期间还走村串户卖过自制的黄历。到1988年,高舟武赚了1万多块钱,用这笔钱,高舟武给家里造了一桩两层楼的小洋房。后来高舟武的业务扩大到自己组装销售电风扇、音响、功放等,赚的钱也越来越多,到1990年,高舟武已经在老家的宅基地上建起了前两间后三间的一套四合院,这在整个横港村可是头一户,羡慕得左邻右舍直流口水。
    (二)初遇贵人,九十年代末他靠卖兔毛羊毛成为百万富翁
      1991年,乌镇土地普查办公室成立,高舟武作为当地少有的高中生,经人介绍到普查办当上了临时工,每月100元的工资。这期间,高舟武白天上班,晚上在家里搞修理。他还把家里的空房子腾出来养鸡,在自行车两边挂两个鸡笼,早上骑车到乌镇卖完鸡后再去上班,如果遇到卖不完的时候,高舟武便把鸡笼寄放在市场里,等中午下班又骑回家,第二天再去卖。


高舟武在阿里巴巴分享自己的网商历程

    第二年,高舟武到了当地一家做外贸服装的乡镇企业跑供销,由于工作出色,他很快被提升为副厂长,1996年后又被提为厂长。这段经历,为高舟武积累了广泛是行业资源和人脉,特别是这期间认识的一个做服装生意的香港人后来直接把高舟武送上了人生的第一个高峰。
     1998年,乡镇企业改革转制,高舟武所领导的300多人的工厂迎来了新的命运。信用社主任找到高舟武,“拿60万出来,这个厂就归你!”,高舟武哪里有这么多钱,万般无奈只有放弃了。高舟武也光荣下岗,成为了自由人,他在四处寻找机会。
    香港人此时在东莞一个大型毛纺厂负责原材料采购,需要大量的兔毛、羊毛和羊绒等。他找到高舟武,要他提供货源。这件事对于曾经收兔毛长大的高舟武来说是小菜一碟,他找到湖州一家毛纺厂,由该厂给香港人供货,自己在中间拿3000/吨的差价。高舟武命中注定要发财,那时候,经他手每月要出货几十吨,一年下来就赚了好几十万。到2001年,已经身价百万的高舟武在桐乡市里造了房子,要风得风要雨得雨的高舟武走上了人生最惬意的岁月,就连随便下馆子吃饭都是签单……
    不过,好景不长,2001年后,香港人调离原职,向他供应兔毛、羊毛的生意嘎然而止。不过,此时的高舟武已是乌镇呼风唤雨的人物了,他相信自己的未来必将无所不能。
    (三)命运如同过山车,起起落落中的高舟武又回到了人生原点
      2002年,在结束了和香港人的合作后,高舟武做了一单大买卖,和广东惠州一家进出口公司签订了几十吨兔毛出口日本的合同。这一次,高舟武遇上了拦路虎,价值300多万元的兔毛刚发到惠州的仓库,就遇上行业大跌,先前13/吨的价格一路回落到9万元/吨,惠州公司因此迟迟没有出货,两个集装箱的兔毛在惠州公司仓库放了三个月,发霉了。高舟武急得团团转,火速从浙江派了几十个工人到惠州仓库进行分捡,但仅仅“捡回”了30万。这个事后来的结局是高舟武和惠州公司对簿公堂,高舟武赢了官司,但对方公司无偿还能力,高舟武因此欠债100多万。小到饭店签单的几千块餐费,大到十几万元的货款,累计四十多个债主,天天上门讨债,有的索性住在高舟武家里不走了……


员工培训


    那是一段如坐针毡的日子,2003年春节过后,妻子实在受不了了,和高舟武离婚,此时他们的女儿才九岁。
    高舟武把家里所有还能值点钱的全给了妻子,自己连一床被子都没带,一个人离开了那个曾经欢声笑语的家。生性好强、爱面子的高舟武没有和任何一个朋友联系,他独自一人在公园的长凳上过了一夜。回想往事、感伤世事无常,整整一夜高舟武泪如雨下,唯有仅仅拽在胸口的妻子和女儿的照片在慰藉着他冰冷的心灵。
    连租间房安身的几百元钱都没有,捱了几天,高舟武找到一个在桐乡市区开店卖灭火器等消防器材的朋友,给他帮忙卖消防产品。高舟武说,“不要工资,拿提成就行,不过晚上得给我在店里支一张床,白天收起来都可以。”
    有了安身之所后,高舟武开始逐个拜访债主们,向他们讲明利害:“我现在生意亏了,官司也赢了,这些你们都知道。现在这种情况,你们杀了我也没用。给我三年的时间,我尽快赚钱还给你们,别再找上门了,也不要随随便便电话打不停,每年年底我一定上门,哪怕只有一千元也会来还,请你们相信我,三年之内我一定会还你们……”80%以上的债主被高舟武的真诚所感动,纷纷答应了。
    这边安抚好了债主们,那边高舟武便借来朋友的消防资质,开始接消防安装和维保工程,两年下来,高舟武通过做消防工程把100多万的欠账还剩下10几万元了。
      2006年春节过后,高舟武自己组建了团队,准备大干一场。他把弟弟拉出来负责管理工程施工,自己则腾出来跑单子。这年4月,高舟武接了一个仓库消防工程,不幸的是施工过程中出了一死一伤的重大安全责任事故,高舟武赔了四十万不说,还天天成为了公安、消防、安检、检察院等部门的座上宾,有时候每天两个盒饭,在检察院一待就是数月。
      2007年春节过后,案子终于了结,高舟武松了一口气。高舟武又一次债台高筑,他把自己天天关在屋里,他要让自己静下来,重新审视自己的过往和未来。
    (四)极度落魄的高舟武艰难开起淘宝店,“枕水人家”蹒跚走出第一步
    袋里没钱,但是日子还得过。已到不惑之年的高舟武被逼上了绝路,自己到底还能干点什么呢?身边的很多朋友都在开淘宝店,高舟武听说开淘宝店不要钱。看来除了可以开个淘宝店外,高舟武真是别无他法了。


织造车间一角


     20083月,高舟武的“乌镇特产店”悄然开业了,主营乌镇特产姑嫂饼、蓝印花布、乌镇酱菜、粽子、菊花、三百酒(2008年下半年这个品类被淘宝禁售了)等,还卖一些乌镇旅游工艺品挂件之类的小东西。所有的货品都是赊来的,卖出一单就和供货方结算一单。
    说实话,做这些重量大但是价值低的产品,高舟武几乎不赚钱。以姑嫂饼为例,5元一斤进货,10元一斤卖出,一斤赚5块钱,仅够搭三轮车去发快递时的车夫钱。那时候手工做的蚕丝被在市面上非常流行,高舟武也想在自己的淘宝店里卖蚕丝被。
    乌镇所属的桐乡是闻名遐迩的丝绸之乡。高舟武在乡下找了一家蚕丝被加工厂,由其代加工,高舟武则在自己的淘宝店里卖,因为没有本钱,所以只能卖掉一条做一条,厂里做好后托公交车带到市里,高舟武再去车站取回来。发蚕丝被用的盒子是从朋友的服装店里要来的,高舟武想尽一切办法能省则省。不过店里的生意也不温不火,很多朋友都没看上眼。
    这年5月份,高舟武从杭州回桐乡的大巴车上,看到高速路边刘若英代言乌镇的广告牌,“枕水人家”四个字撩拨着高舟武的神经,用它作为自己销售的蚕丝被的商标名不是很好吗?高舟武马上注册,但是两个类别的商标注册费要3600元钱。身无分文的高舟武无数次想向朋友借,但是无数次话到嘴边又说不出口。但事不宜迟,如果被别人注册了那就没有后悔药了。高舟武想到这里,豁出去了,向女友借2000元试试。果然女友问“拿钱来干嘛?”高舟武说要注册一个商标,“你连日子都过不下去了还有心思搞这个?”说归说,女友还是借了2000元给高舟武,不够的钱,高舟武从自己的信用卡里透支出来,凑足3600元,高舟武注册了“枕水人家”商标。
     20088月份过后,高舟武淘宝店里的蚕丝被生意渐渐好了起来,做到年底,高舟武赚了5万块钱,他给自己留了2000元,其余的全部还了债。
    进入2009年后,卖蚕丝被找到感觉的高舟武想注册一个公司,问来问去,注册一个公司至少需要3万元的注册资金,自己哪有钱啊?
    高舟武把自己朋友圈中有可能借钱给他的朋友名单一一列出来,然后从50几个“白名单”中精挑细选了10个最有把握的。第一个借钱电话到底打给谁,高舟武拿着名单在市政府广场上徘徊了很久。第一个电话打出去,对方说家里修房子,没钱。第二个电话,高舟武打给了十几年前一个做服装的同行,讲明自己要注册一个公司,借钱来倒一下账,注册过后就可以取出来还给他。对方听完后在电话那头问:“你要多少?”“3万就够了!”“3万太少了,注册公司的事我清楚,你起码得注册个10万的,你过来拿10万吧!”就这样,桐乡市乌镇枕水人家纺织制品有限公司注册成立了,时间是2009226日。
    (五)枕水人家初现曙光,那个冬季销售400
    公司成立后,高舟武调整了淘宝店里的产品结构,砍掉了那些低附加值的土特产,专卖“枕水人家”牌子的蚕丝被、小朋友穿的棉袄、睡袋等丝绸制品。高舟武仍然是一个人在战斗,女友还是没看上他的生意,继续在别人的单位打工。
    此时,高舟武在淘宝上认识了在海盐边打工边开淘宝店卖服装的盛小芳,后来盛小芳索性也在自己的淘宝店里卖起了高舟武的蚕丝被,生意还不错。20095月,盛小芳辞职来到桐乡,加入了高舟武的枕水人家,专门负责客服。盛小芳也因此成为了枕水人家除了高舟武以外的第一个员工。


枕水人家丝巾系列


    后来,高舟武在一个保险公司的联谊会上认识了一个朋友,这个朋友在得知高舟武在开淘宝店后说要给高舟武介绍一个“很懂电脑和网站的人”,他叫郝琪巍,山西人,倒插门到桐乡做女婿,做工程亏了本,债主找上门逼债,被气急败坏的丈母娘赶出了家门,把他介绍给高舟武认识的正是他老婆……郝琪巍急着要给债主还1750元钱,找高舟武帮忙,高舟武倾其所有帮了他。20099月,郝琪巍加入了高舟武的公司,成为了枕水人家的第二个员工。
    高舟武把女友家的一间屋子改成了办公室,三个人办公,枕水人家的生意并没有实质性改善,高舟武依然很囧,连续6个月都没钱发工资,盛小芳和郝琪巍看在眼里,也没有计较,甚至连高舟武给他们发的每个月500元的生活费两人都没有要。一直捱到2009年底,枕水人家的蚕丝被开始迎来了第一个销售高潮。
    那段时间,高舟武把女友家里的所有房间都腾出来还不够用,还在附近租了两间房,请了一些附近的老太太夜以继日的赶做蚕丝被,淘宝团队又增加了四、五个人,还是忙不过来。每个人都卯足了劲,干到年底,这个团队做了400多万的销售额,高舟武和他的枕水人家终于迎来了希望的曙光。
    (六)再遇贵人,高舟武凤凰涅槃,枕水人家华丽蝶变
      20101月,高舟武之前做消防工程时的一个生意伙伴结婚,按照当地习俗婚礼上缺一个介绍人,朋友请高舟武来当这个角儿。在婚礼席间,一帮人闲聊谈起高舟武的淘宝店生意“忙都忙不过来”,被在场的一个中年男人听到了。中年男人拍了拍高舟武的肩膀说:“饭后你随我到家里去详细聊聊……”


枕水人家真丝床品系列

    “电子商务这个新兴行业做好了是有前景的,现在传统生意越来越难做了,你回去做一个方案,做好方案你再来我办公室……”中年男人和高舟武在自家屋里和高舟武谈了半小时,临别时这样说。
    中年男人叫周建仁,桐乡人,比高舟武大四岁,是广西华虹蚕丝股份有限公司董事长,其旗下企业包括浙江天中丝绸有限公司、河北中绫丝绸有限公司、陕西天新丝绸有限公司等是丝绸原料领域的知名龙头企业,广西华虹也是“十一五”期间国家推行“东桑西移”政策后周建仁在广西投资的大型蚕丝原料生产制造企业,在广西乃在全国丝绸行业享有较高声誉。
    一周后,高舟武拿着自己精心准备的枕水人家项目计划书,来到周建仁的办公室。“你先放我桌上,有时间我会打电话约你。”大约又过了一周,高舟武如约来到周建仁办公室,“你这个项目可以搞的,我投1000万给你,你要是真做起来了,就当为我以后企业的转型提供参考;如果做不起来,就当我亏了,无所谓……”
    高舟武高兴死了!周建仁派车把高舟武的团队从市里接到位于崇福工业园的自己工厂参观,漂亮的厂房、现代化的生产线、绿草如茵的员工生活区、还有宽敞明亮的食堂……高舟武告诉大家,以后我们就要搬到这里来办公了,每个人都欢呼雀跃。
      20103月,枕水人家入驻崇福工业园,高舟武之前的全部资产作价50万,周建仁出资50万,枕水人家公司增资到了100万,团队也增加到了40多人。高舟武干劲更足了,带领他的团队冲杀突围,2010年做了900万的销售额。
      2011年,枕水人家再次增资扩股,注册资金增加到了500万,吸纳了盛小芳在内的一批老员工为股东,公司更名为浙江枕水人家居家用品有限公司。依托华虹股份的高品质的丝绸原材料资源,枕水人家蚕丝被开始在淘宝、天猫、阿里巴巴和其他网络平台上持续卖疯。这一年,高舟武带领他的团队创造了2800万的销售额。
   (七)品牌化发展,枕水人家冲刺上亿级网货品牌
    而今的枕水人家已经形成了B2C(天猫)、批发(阿里巴巴)、分销(自有的三个淘宝C店及上百家分销店)、平台入驻(京东、苏宁易购等)和团购在内的五大业务模块。每个业务模块独立成部门,各部门自负盈亏,公司制定了一套卓有成效的考核方案,让员工每个人都有机会做老板,这是高舟武在管理上的一大创新。2012年枕水人家的销售目标是5000万元,高舟武告诉记者,按照目前形势,今年超额完成任务没问题。


    这些天,高舟武办公桌上多了一摞“枕水人家杯”葵花仙子选拔赛活动方案,这是自去年枕水人家和广西南宁职业技术学院实施校企合作以来的又一个品牌战略规划。去年,在双方合作机制的推动下,枕水人家先后在南宁职业技术学院建起了枕水人家丝绸制品体验馆、枕水人家助学基金,还成立了广西枕水人家丝织品有限公司。与广西高校的合作,一方面为校方提供了学生实习、就业的平台,另一方面为枕水人家储备了得天独厚的人力资源,更为枕水人家品牌走进东盟市场打下了坚实的基础。
    枕水人家这个完全依托于淘宝、阿里巴巴成长起来的丝绸品牌,经高舟武之手,短短四年,从零起步,而今已经是享誉全国的知名网货品牌了。今年初曾有福建人花2000万买高舟武的“枕水人家”四个字,高舟武想都没想就回绝了。“我要在未来两到三年的时间,把枕水人家打造成上亿规模的丝绸品牌,”高舟武如是说。
    今年春节,高舟武和周建仁有过一次心贴心的谈心,周建仁告诉高舟武,“不管枕水人家现在赚没赚钱,你一定要做好五到十年的长远规划。退一万步说,每年亏几百万我亏得起,更何况现在我们已经赚钱了!”末了,周建仁拍了拍高舟武的肩膀,“你知道我当初为什么二话没说投你1000万吗?”高舟武摇了摇头。“谁的钱不是钱啊?我在等你当时的计划书期间就已经把你的过去全了解清楚了,你当初欠款100多万你没有跑路,而是一个一个的去做思想工作,结果你还真把欠账还清了……这些年来你不屈不挠的奋斗精神,给我吃下了定心丸……”言罢,两个老男人的手紧紧握在一起,刚劲、有力!

该企业相关信息:
1、枕水人家阿里旺铺  http://zsrjtex.cn.alibaba.com
2、枕水人家天猫店      http://zsrjfz.tmall.com
3、枕水人家淘宝C店    http://shop35414044.taobao.com

学淘宝、做淘宝营销:请加入花老大商学院QQ群:1338170689(谢绝无关人士加入)
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文章评论

引用 刚正逊 2012-11-6 03:04
呵呵,好帖一定要顶,支持











我的美女老师 独步天下
引用 czzy20 2012-11-9 00:01
謝謝,希望以後多些












维纶管:www.51cztt.com
引用 晴鱼娥 2012-11-18 21:32
真是好人啊~~











我的美女老师 重夺荣耀
引用 陆赟秉 2012-11-26 04:35
这个贴不错!











重生之我的书记人生 www.5200txt.com
引用 晴鱼娥 2012-12-4 23:42
我也想了解,请大家都说说











武逆 红色仕途
引用 ergfvAW 2015-6-11 00:08
支持一下!!呵呵
引用 atdyz 2015-10-6 23:07
非常高兴遇到这么好的帖子 谢谢












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